یک بخش جداگانه در یک سازمان وجود دارد، واحد بازاریابی که با بازاریابی سر و کار دارد. این بخش همچنین مسئول ایجاد روابط گزارش دهی صحیح و حصول اطمینان از اینکه سازمان از منابع کافی برخوردار است. بازاریابی شامل طیف کاملی از عملکردها، از کم تا زیاد است. تمرکز اصلی باید بر دریافت بینش بیشتر در مورد نیازهای مشتریان باشد تا به خوبی خدمات رسانی شود.

نقش بازاریابی با مسئولیت ها و کارکردهایی مرتبط است که بخش / واحد بازاریابی قرار است برای بهینه سازی حضور، تولید سرنخ، تقاضای بازار و فروش یک سازمان یا برند مدیریت کند.

بخش بازاریابی ممکن است متشکل از محققان بازاریابی، نمایندگان فروش، مدیران تبلیغات، متخصصان قیمت گذاری، نمایندگان خدمات مشتری و مدیران محصول باشد.

بازاریابی چیست؟

صحبت در مورد بازاریابی، ترکیبی از تلاش‌ هایی است که بخش بازاریابی برای ایجاد، برقراری ارتباط، ارائه و مبادله پیشنهادات ارزشمند انجام می‌دهد. صرفاً به ایجاد ارزش برای مشتریان، ارباب رجوع، جامعه و شرکای سازمان مربوط می شود.

هدف همه اینها شناسایی و جلب رضایت مشتریان برای حفظ آنهاست. “مشتری پادشاه است” این اصل است که همه در بخش بازاریابی باید براساس آن زندگی کنند. برای سازمانهای بزرگ، بازاریابی یک جزء قابل مشاهده است و سهم قابل توجهی از هزینه­ ها را به خود اختصاص می دهد. با این حال، در سازمان‌ هایی که در یک محیط تنظیم ‌شده فعالیت می‌کنند، بازاریابی ممکن است نقش محوری نداشته باشد.

فرضیات برخی از افراد آن است که به دلیل کوچک بودن کسب و کارشان می توانند بدون تعریف مشخصی از استراتژی های بازاریابی، دست به تبلیغات زنند که این ایده ای کاملا اشتباه است.

در یک کسب و کار فعال، بخش کوچک وجود ندارد و فقط گردانندگان آن کوچک هستند. همچنین برنامه تبلیغاتی کوچک نیز در این فضا وجود ندارد. به عبارتی می توان گفت که: اندازه، بودجه و گسترده ی فعالیت های یک کسب و کار مهم نیستند و سرمایه گذاری های تبلیغاتی همیشه بزرگ هستند.

یکی از اصلی ترین اهداف موسسه تبلیغاتی ارائه مشاوره، برنامه ریزی و بودجه بندی تبلیغاتی می باشد.

هدف از یک استراتژی بازاریابی

بازاریابی شامل برعهده گرفتن مسئولیتهای خاص است. اولین چیز درک فضای رقابتی و اقتصادی، صنعتی است که سازمان در آن فعالیت میکند.

انجام بخش‌بندی بازار ضروری است و در صورت نیاز، تقسیم‌ بندی خُرد، مخاطب را با استراتژی ‌های بازاریابی مناسب، هدف قرار دهید. در این مرحله، آنچه بیش از همه مفید است، تحقیقات بازاری است که تاکنون انجام شده است. پس از توسعه محصولات، بررسی تجربه مشتری ضروری است. در کنار این، برای انجام یک تحلیل SWOT ایده آل است تا سازمان بتواند راه هایی برای دستیابی به مزیت رقابتی در بازار ابداع کند.

آینده نامشخص است، اما عاقلانه نیست که بدون برنامه ریزی با آن روبرو شوید. بنابراین یک سازمان باید برنامه ریزی کند و به بهترین شکل ممکن آن را اجرا کند. در نهایت، سیستم هایی باید برای نظارت و مدیریت پیشرفت سازمان توسعه یابد.

مفهوم ارزش طول عمر مشتری هنگام ایجاد پیوند قوی با مشتری از طریق یک کمپین بازاریابی به چشم می خورد. این در مورد محاسبه میزان سود یک سازمان از مشتریان خود است. سازمان­ها احتمالاً مشتریانی دارند که ارزش طول عمر مشتری را با تداوم بسیار پایینی همراه دارند. شیوه­ های بازاریابی موثر می ­تواند به آنها کمک کند تا بسیاری از مشتریان خود را به سمت بالاترین سطح این زنجیره سوق دهند.

جهت ارتباط با مشتری در یک بازاریابی موفق، مراحل ذیل را در نظر بگیرید:

مرحله 1 – مشتریان هدف خود را شناسایی کنید

• در این مرحله یک سازمان باید مخاطبان هدف خود را مشخص کند. همه کسانی که ارزش طول عمر مشتری آنها بالا است، باید بخشی از بازار هدف باشند.
• گام بعدی درک و یادگیری خواسته های مشتریان است.
• سپس قرار است این سازمان آگاهی از محصولات و خدمات خود را افزایش دهد تا مقداری رشد تقاضا وجود داشته باشد.
• این می تواند به کسب و کار جدید کمک کند.

 

مرحله 2- یک دستورالعمل مشخص بازاریابی، طراحی و آن را پیگیری کنید

هرج و مرج های تبلیغاتی به خاطر عواملی چون تکرار و تعداد تبلیغات در رسانه ها، پیشنهادات دوستان، جذابیت ها و رفتارهای احساسی به وجود می آید که معمولا باعث لطمه به کسب و کار می شوند.

هر کسب و کاری بدون توجه به حجم فعالیت هایش، برای حمایت از اهداف و ایجاد رونق و شکوفایی در عملکردش نیاز به یک رویکرد برنامه ریزی شده نسبت به تبلیغات بازاریابی خود دارد.

عناصر کلیدی برای طراحی برنامه ای منسجم عبارت اند از:

تجزیه و تحلیل موقعیت ها که در برگیرنده ی داده های بازار، اطلاعات و عملکرد مشتری و ارزیابی رقابتی آنها است. ارزیابی مشکلات و نقاط ضعف همراه با فرصت ها و نقاط قوت: بازبینی کلی کسب و کار و اهداف مالی شرکت: تعیین هدف، استراتژی و منطق برای پولی که در تبلیغات هزینه می شود.

مرحله 3- کاربری متمایز ایجاد کنید

شما باید کسب و کار خود را از فروشندگان رقیبی که کالای شما را به طریقی اثرگذار، به یاد ماندنی و قابل باور به فروش می رسانند، متمایز کنید. سپس در تمام زمینه های کسب و کار و عملکرد خود، اطلاعاتی منسجم و مشخص به دست آورید. تثبیت موقعیت مستحکم، قلب استراتژی خلاق و تاثیرگذار برای تبلیغات است، اما این در حالی است که این تبلیغات معنادار و فراموش نشدنی باشند. همچنین عنصر اصلی موقعیت در تبلیغات باور پذیر بودن آن است. به عبارتی ادعای بزرگ تر، بی اعتمادی بیشتر به وجود خواهد آورد.

مرحله 4- به مزایای مشتری توجه کنید

مهم نیست شما چه می فروشید، آنچه مهم است نیازهای مشتریان است. حتی اگر این نیاز برای مشتریان هنوز به وجود نیامده باشد. تمرکز تبلیغات شما هنگام ساخت آگهی های بازرگانی، چاپ بروشور تبلیغاتی، تبلیغ در نت پایان نمی پذیرد، بلکه این تازه شروع کار است. به عنوان مثال برخی از تولیدکنندگان مبلمان خانگی برای تبلیغات کیفیت مواد اولیه و ساختار کالاهای تولیدشان، بر دوام استقامت آنها تاکید می کنند، اما ما معتقد هستیم برای طراحی تبلیغات در این فضای کسب و کار، وعده دادن یک خواب شیرین بسیار اثر گذارتر خواهد بود. (مطمئناً مشتریان به دنبال محصولاتی خوب با قیمت هایی منصفانه هستند، اما تلاش برای جلب توجه مشتریان در اولین قدم نکته ی کلیدی در بازاریابی است).

مرحله 5- ادغام تمام فعالیت های تبلیغاتی

در استراتژی های تبلیغاتی رویکردی از بالا به پائین داشته باشید تا از این طریق نتایج بهتری نسبت به سایر استراتژی ها به دست آورید. به جای تمرکز اولیه روی مولفه های ویژه ی تبلیغات (رسانه هایی که تبلیغات در آن انتشار می یابد، طرح های خلاقانه، هزینه های پرداختی، تعداد مشتریانی که جذب خواهند شد و تناسب انواع مختلف آگهی ها و تبلیغات) ابتدا به مشکلات کسب و کار خود که می توانید راه حلی برای آنها داشته باشید، فکر کنید. این موضوع به نوعی همانند مساله ی (جنگل و درختان) است. اگر مرکز توجه خود را بر مکانیک آنها قرار دهید، ممکن است رسیدن به هدف اصلی (که واقعا چیز ضروری است) را از دست بدهید. مطمئن شوید که در طرح تبلیغاتی شما همه ی امور به خوبی و یک پارچه جمع آوری شده اند و برای کسب و کار شما سود جدیدی فراهم خواهند کرد.

(اتخاذ یک رویکرد بالا به پائین یعنی تبدیل آگهی های چاپی به تبلیغات در تلویزیون و رادیو، نامه های پستی به بازاریابی تلفنی و اضافه کردن فرهنگ جدید فروش، مخصوصا بازاریابی اینترنتی، تضمین کننده ی یک نگاه و نگرش منسجم است که باعث می شود در هر تقاضایی تبلیغات شما منحصر به فرد شناخته شود).

 

مرحله 6- عملکرد پاسخ گو

در اصل تبلیغات یک آزمایش است. شما نمی توانید نسبت به چگونگی کارکرد تبلیغات خود شناخت کاملی داشته باشید، بنابراین آزمودن فرضیاتتان امری ضروری است. در اینجا چند راهکار کلیدی برای اندازه گیری و آنالیز تبلیغاتتان آورده شده است که به شما کمک می کند تا تبلیغاتی با بازخورد مثبت داشته باشید:

ـ اقداماتی خلاق همراه با برخی تبلیغات اولیه برای پاسخگویی به پیشنهادها و درخواست های قابل قبول که با پیشگیری پیام های متفاوت به دست می آید.

ـ بررسی پیام های مختلف رسانه هایی که از آن استفاده می کنید.

ـ بررسی آمار جمعیتی و رفتار مصرف کنندگانی که شما در لیست تبلیغاتی پستی و بازاریابی تلفنی خود از آن استفاده می کنید.

ـ بررسی رسانه های چاپ و نشر که هر یک عملا از ترکیب و تنوع بی شماری برخوردارند.

در حالی که این آزمایشات و آماده سازی ها ممکن است به نظر پیچیده و هزینه بر باشند، اما در واقع بسیار ارزان تر از کاری است که اکثر کسب و کارهای کوچک آن را انجام می دهند که همان چشم پوشی از این مراحل است.

مرحله 7 – اطمینان از رضایت مشتری

• • در این مرحله، یک سازمان باید به اندازه گیری رضایت مشتریان از محصولات خود ادامه دهد.
  • باید ردیابی و نظارت کند که چگونه نیازها یا خواسته های مشتریانش در طول زمان تغییر می کند.
  • با اطلاعات زیادی که در دست دارد، می تواند به طور موثری حسن نیت خود را بهبود بخشد. این به نوبه خود به ایجاد اعتماد به برند و اعتماد مشتری کمک می کند. در نتیجه، این سازمان قادر خواهد بود تا یک مبارزه قوی با رقبای خود داشته باشد.

مرحله 8 – مشتریان خود را حفظ کنید

• یک سازمان باید سعی کند بیشتر پایگاه داده مشتریان خود را در فهرست مشتریان وفادار قرار دهد.
• باید سریعاً با نیازهای در حال تغییر مشتریان خود سازگار شود.

10 نقش استراتژی بازاریابی در واحد بازاریابی

1.    شناسایی و رفع نیازها و خواسته های بازارهای هدف

بازاریابان باید نیازهای مخاطب هدف را بیابند و بر این اساس، باید استراتژی های بازاریابی خود را برای اجرای یک استراتژی بازاریابی شخصی سازی شده تغییر دهند.

2.    گسترش دسترسی و بازار

کسب‌ و کارها از تلاش ‌های مختلف بخش بازاریابی مانند روابط عمومی، تبلیغات، پروموشن، فروش، بازاریابی رویداد و غیره برای گسترش دامنه یک برند، محصول یا خدمات در بازارهای هدف استفاده می‌کنند.

3.    بهینه سازی بقا، رشد و شهرت شرکت

واحد بازاریابی نقشی کلیدی در تضمین حفظ مشتری و افزایش سهم بازار برای یک برند ایفا می کند، به گونه ای که برند بتواند حضوری پایدار و رشد محور در بازار داشته باشد.

4.    انتخاب قیمت مناسب

قیمت گذاری یکی از اجزای کلیدی آمیخته بازاریابی است و استراتژی های بازاریابی باید اطمینان حاصل کنند که یک محصول یا خدمات در بازار هدف با قیمت مناسب ارائه می شود.

5.    اطمینان از ارائه محصولات بهبود یافته

یک محصول خوب باید به خوبی بسته بندی و برچسب گذاری شود. بخش بازاریابی قرار است پیشنهادات محصول را طراحی و مدیریت کند.

6.    ایجاد ابزار

تیم بازاریابی همچنین مسئول ایجاد ابزار مفید برای محصول یا خدمات است .استراتژی های بازاریابی با ایجاد استراتژی هایی در رابطه با زمان، مکان، اطلاعات، شکل، ابزار مالکیت، در مورد توانایی یک محصول یا خدمات در ارضای نیازها یا خواسته ها صحبت می کنند.

7.    مدیریت سطوح مختلف تقاضا

نقش بخش بازاریابی با مدیریت سطوح مختلف تقاضا، مانند: تقاضای پنهان، تقاضای منفی، کاهش تقاضا، عدم تقاضا، تقاضای کامل، تقاضای نامنظم یا تقاضای بیش از حد همراه است.

8.    مواجهه با رقابت

بخش بازاریابی مسئول ایجاد و اجرای استراتژی ها براساس تجزیه و تحلیل پیشنهادات رقبا و در عین حال برآوردن نیازها و خواسته های مصرف کنندگان است.

9.    رسیدگی به مسئولیت های اجتماعی

کمپین های بازاریابی مانند بازاریابی اجتماعی و بازاریابی علّی (سببی)، بخش‌های جدایی‌ ناپذیر نقش ‌های بازاریابی معاصر هستند که مسئولیت اجتماعی را انجام می‌دهند و آگاهی در مورد مسائل یا علل کلیدی اجتماعی را کانالیزه می‌کنند.

10.         کانالیزه کردن رشد اقتصادی

کمپین های بازاریابی در ایجاد تقاضا و سپس کانالیزه کردن فعالیت های تولید و توزیع در پاسخ به تقاضاهای ایجاد شده قدرتمند هستند. از این رو، واحد بازاریابی نقش مهمی در تضمین رشد اقتصادی دارد.

7 عملکرد یک بخش بازاریابی

1.    توزیع

یک سازمان باید بر توزیع یا ارائه هر آنچه که تولید می کند به مشتریان خود تمرکز کند. باید کانال توزیعی را انتخاب کند که برای محصولش مناسب باشد.

اکثر مشاغل در برخی از زمین های شهری راه اندازی می شوند تا به سرعت محصولات خود را از طریق کانال توزیع مناسب به فروش برسانند. حتی اگر آنها بخواهند با مردم روستایی تجارت کنند، باید یک استراتژی توزیع مناسب ایجاد کنند.

2.    تامین مالی

تامین مالی جنبه مهمی در طراحی کمپین بازاریابی است. اگر سازمانی بخواهد کمپین بازاریابی خود را به موفقیت برساند، باید مقدار قابل توجهی از بودجه را اختصاص دهد.

3.    تحقیقات بازار

یک سازمان باید در مورد مخاطبانی که در نظر دارد هدف قرار دهد، به طور کامل تحقیق کند. استفاده از ابزارهای بازاریابی مناسب برای شناسایی جمعیت شناختی بسته به محصول شما یک راه عالی برای شروع است.

4.    قیمت گذاری

تحقیقات بازاری که سازمان در اوایل راه اندازی انجام داده به آن کمک می کند، تا محصولات خود را قیمت گذاری کند. توجه به این نکته ضروری است که نقطه قیمت را نه باید خیلی پایین و نه خیلی زیاد تعیین کرد.

5.    مدیریت محصول

هیچ سازمانی بدون مدیریت محصولات خود نمی تواند زنده بماند. بنابراین، باید به طور مداوم محصولات را بررسی کند و هرگونه ترفند مورد نیاز را انجام دهد.

6.    ترفیع

یک سازمان باید محصولات مناسب را در مکان مناسب و در بازار مناسب تبلیغ کند. ایجاد استراتژی های تبلیغاتی پیرامون روندهای اخیر عملی است.

7.    فروش

فروش مرحله­ ای است که با تحقیق در بازار هدف برای درک نیازهای مشتریان شروع می ­شود. این فرآیندی است که اساس بازاریابی را می­ سازد.

 

راهنمای جامع نوشتن برنامه فروش

طراحی برنامه فروش، یک عملکرد کلیدی در فرآیند مدیریت فروش است. برای افزایش فروش یک کسب و کار اصول و تکنیک های برنامه ریزی فروش باید مورد توجه قرار بگیرند.

برنامه ریزی فروش چیست؟

فرایند برنامه ریزی فروش روشی مؤثر است که شامل پیش بینی فروش، مدیریت درخواست، تعیین اهداف فروش مبتنی بر سود و مراحل اجرای مکتوب یک برنامه ریزی افزایش فروش است. برنامه ریزی فروش و بازاریابی، فرایند سازماندهی فعالیت هایی هستند که برای دستیابی به اهداف کسب و کار الزامی است. برنامه فروش شامل یک سند استراتژیک است که اهداف کسب و کار و منابع مختلف را شناسایی و تعیین می کند.

اهمیت برنامه ریزی فروش

• مجموعه ای از اهداف فروش را برای کسب و کار خود تعریف کنید.
• استراتژی های فروشی را انتخاب کنید که متناسب با بازار هدف شما باشد.
• تاکتیک های فروش را برای تیم فروش خود مشخص کنید.
• تیم فروش خود را فعال و پرانگیزه کرده و بر روی فعالیت های تیم متمرکز باشید.
• مراحل دستیابی به اهداف تیم فروش را تعیین و بودجه لازم را مشخص کنید.
• اهداف فروش خود را به طور دوره ای مرور کنید و رویکردهای خود را برای فروش بهبود ببخشید.

چرا داشتن برنامه  فروش به افزایش فروش منجر ‌می‌شود؟

با داشتن برنامه فروش، شما و مشتریان و در حالت کلی تما‌می‌ افرادی که به نوعی در فرایند خرید مشارکت دارند از انجام درست و به موقع فرایند معامله اطمینان پیدا خواهند کرد. همچنین هرچه کاری بزرگ‌تر باشد، احتمال اشتباه انجام دادن آن نیز بیشتر ‌می‌شود. با کمک برنامه فروش فرایند فروش به اجزای کوچک‌تر و قابل کنترل‌تری تبدیل ‌می‌شود. در نتیجه امکان رخداد خطا در آن نیز به حداقل خواهد رسید و فرایند فروش به بهترین شکل مدیریت خواهد شد.

برخی مواقع معرفی کالا‌های جدید و یا فروش کالا‌های همیشگی یک مجموعه برای برخی از افراد به چالشی بزرگ تبدیل ‌می‌شود. تا این حد که گروهی از افراد ترجیح ‌می‌دهند که چنین اقدام بزرگی را انجام ندهند. اما با داشتن برنامه فروش ابزاری جهت مدیریت این شرایط در اختیار فروشندگان قرار خواهد گرفت.

برنامه فروش به منزله چشم اندازی از سرمایه گذاری به شمار ‌می‌رود. با داشتن این چشم انداز افراد تمایل بیشتری برای حرکت رو به جلو دارند و از انفعال دست بر‌می‌دارند. فروشندگان ‌می‌توانند با کمک برنامه فروش محصول خود را به بهترین شکل عرضه کنند و فعالیت فروش را سرعت ببخشند. این کار به افزایش فروش مجموعه منجر خواهد شد.

از طرف دیگر، با داشتن برنامه‌ فروش نقاط ضعف موجود در فرایند فروش به خوبی شناسایی خواهند شد. با شناسایی نقطه ضعف‌ها ‌می‌توان جهت برطرف کردن آن‌ها اقدام کرد. این سیکل که به صورت تکرار شونده انجام ‌می‌شود باعث بهبود مستمر برنامه فروش ‌می‌شود. در نتیجه با داشتن برنامه فروش بهبود یافته ‌می‌توان از افزایش فروش لذت برد.

نکته قابل توجه در این مورد اهداف و چشم انداز‌هایی است که هر مجموعه برای خود در نظر گرفته است. لازم است تا در کنار بهبود ویژگی‌های کالا، افزایش ارزش و کاربری برنامه فروش مجموعه را نیز در نظر گرفت. لازم است تا ضعف‌های برنامه فروش شناخته شود و با افراد کارشناس در خصوص برطرف کردن آن‌ها مشورت شود.

مراحل برنامه ریزی فروش

فرایند برنامه ریزی فروش شامل 10 مرحله اصلی است، که به شرح زیر می باشد:

۱ . مشخص کردن هدف و چشم انداز کسب و کار

برنامه­ ریزی تیم فروش خود را با در نظر داشتن اهداف و چشم انداز کسب و کار خود شروع کنید. تاریخچه مختصری از کسب و کار خود بنویسید، با در نظر گرفتن این هدف کلی، در مراحل بعدی و طراحی جزئیات برنامه فروش از مسیر منحرف نخواهید شد.

۲.  تیم فروش خود را تعیین کنید

ساختار تیم فروش خود را مشخص کنید و سپس توضیح دهید که چه کسانی در تیم فروش شما حضور دارند و نقش آنها چیست. شاید شما مسئولیت مدیریت 5 کارشناس فروش را بر عهده دارید یا با متخصصان فروش حرفه ای همکاری می کنید. اگر قصد ایجاد تغییر و افزودن تعداد کارمندان، ارتقاء شغلی و یا زمان بندی شروع فعالیت آنها را دارید، همه این موارد را در برنامه فروش درج کنید.

۳ . آشنایی با بازار هدف کسب و کارتان

صرف نظر از اینکه اولین یا پانزدهمین تدوین برنامه فروش را برای کسب و کار خود انجام می دهید، شما باید با اطلاعات دموگرافیک بازار هدف خود آشنایی داشته باشید. بهترین مشتری­های شما چگونه هستند؟ آیا همه آنها یک کسب و کار یکسان دارند؟ اندازه سازمان آنها مشابه است؟ مشکلات و چالش های یکسانی دارند؟

در نظر داشته باشید که ممکن است محصولات و خدمات مختلف، خریداران مختلفی داشته باشد.

این بخش از برنامه فروش شما می تواند با گذشت زمان به طرز چشمگیری با تحولات در راه حل و استراتژی های کسب و کار شما و یافتن بازار مناسب تغییر کند. در مراحل ابتدایی کسب و کار، هنگامی که محصول شما جدید و همچنین قیمتهای محصولات و خدمات پایین­تر بود، فروش موفقی را به استارتاپ­ها داشته اید. اکنون که محصول و خدمات از ثبات بیشتری برخوردار هستند و قیمتشان نیز بالاتر است، احتمالا بازارهای میانی برای کسب و کار شما مناسبتر می باشند. به همین دلیل مهم است که به طور مداوم بازار هدف خود را مرور و به روز کنید.

۴ . توصیف ابزار، نرم افزارها و منابع

همچنین باید توصیفی از منابع خود داشته باشید. قصد استفاده از کدام نرم افزار را دارید؟ آیا بودجه ای برای ایجاد کمپین های فروش و بازاریابی در نظر گرفته اید؟ آیا برنامه ای برای استفاده از نرم افزار CRM دارید؟

در این مرحله از طراحی برنامه ریزی فروش محصول، مشخص می کنید که کارشناسان فروش شما از چه ابزارهایی می توانند برای موفقیت در فعالیت های خود استفاده کنند. (به عنوان مثال، آموزش، مستند سازی، ابزارهای فعال سازی فروش و غیره).

۵.  موقعیت یابی کسب و کار و شناسایی رقبا

یکی از مراحل مهم و اساسی در طراحی برنامه فروش، شناسایی رقیبان می باشد. مقایسه ای از محصولات خود با محصولات شرکت رقیب را فراهم کنید و نقاط قوت آنها را مشخص کنید و برعکس. همچنین مشخص کنید قیمت گذاری خدمات و محصولات آنها در مقابل محصولات شما چگونه است. همچنین باید در مورد ترندهای بازار آشنایی کامل داشته باشید. اگر یک کسب و کار SaaS، هستید، باید توجه داشته باشید که محبوبیت نرم افزارهای تخصصی افزایش می یابد. اگر خدمات تبلیغاتی ارائه می دهید در نظر داشته باشید که تبلیغات برنامه نویسی موبایل فعالیتی رو به رشد است. سعی کنید پیش بینی کنید که چگونه این تغییرات بر کسب و کار شما تأثیر می گذارند.

{کلمه SaaS سر واژه عبارتSoftware as a Service  به یک شیوه استقرار، انتشار و توسعه نرم‌افزار از طریق اینترنت اشاره دارد. این مدل در حال حاضر به‌صورت تخصصی به‌شکلی در حال گسترش و عمومیت یافتن است که سامانه‌های ایجاد شده با آن، آینده کسب و کارهای اینترنتی را به شدت تحت تاثیر خود قرار خواهد داد. موفقیت تجاری نمونه‌های در حال کار آن، هم‌اکنون قابل بررسی است، به همین دلیل بسیاری از فرایندهای حوزه وب در آینده با قابلیت‌های برگرفته از SaaS ارائه و توسعه خواهد یافت. مدل SaaS بر پایه رایانش ابری (Cloud) توسعه می‌یابد. در ساده‌ترین تعریف در این مدل، عموم کاربران بدون این که نیازی باشد وارد جزئیات پس‌زمینه اجرایی شوند نتایج عملکرد این سامانه‌ها را می‌توانند به صورت مستقیم و غیر مستقیم در کسب و کار خود اعمال کنند. درست شبیه تلویزیون یا موبایل که بدون نیاز به ورود به مباحث فنی، سالهاست از آن استفاده می‌کنیم. وقتی از یک نرم‌افزار آنلاین به صورت اینترنتی استفاده می‌کنید – مثلا جیمیل – بدون این که نگران توسعه فنی، پشتیبانی و ساماندهی آن باشید، از فناوری SaaS استفاده کرده‌اید.

اگر تاکنون از ایمیل‌های عمومی مثل یاهو یا جیمل استفاده کرده باشید، به نوعی کار با یک سامانه مبتنی بر SaaS را تجربه کرده‌اید. راه‌اندازی کسب و کار آنلاین بر بسترهای مبتنی بر SaaS می‌تواند به شکل استفاده از سامانه‌های سایت‌ساز و فروشگاه‌سازهای آماده، اپلیکیشن‌سازهای آنلاین و ده­ها نوع خدمت دیگر باشد. سمت دیگر این نوع خدمات برای توسعه‌دهندگان ترکیب و ادغام سامانه‌هایی است که قبل از این به صورت تفکیک‌شده فرایندی را انجام می‌دهند .اینترنت اشیاء در آینده به شکل کاملا فراگیر ابزارها و اشیاء بیشتری را به اینترنت متصل خواهد کرد و این به معنی نیاز اساسی به ساختاری است که کنترل، مدیریت و توسعه این ابزارها را ساده‌تر، امن‌تر و ارزانتر کند. امروز هر فردی می‌تواند به سادگی از طریق اینترنت تصاویر دوربین مداربسته محل مورد نظر خود را بر روی تلفن همراه دریافت و مدیریت کند. این آغاز عمومیت یافتن بسترهای توسعه نرم‌افزاری مبتنی بر رایانش ابری است.}

۶.  استراتژی بازاریابی

در این بخش که برنامه ­ریزی استراتژیک فروش نیز نامیده می ­شود، قیمت­ گذاری و پروموشن­ هایی که برای محصولات و یا خدمات خود در نظر گرفته­ اید را مشخص کنید. چه اقدامات کلیدی برای افزایش آگاهی از برند مشتریان و تولید سرنخ انجام می­ دهید؟ تاثیر این عوامل را در برنامه­ ریزی افزایش فروش خود اعمال کنید.

۷.  استراتژی تبدیل مشتریان احتمالی

تیم فروش شما سرنخ هایی را که توسط استراتژی بازاریابی ایجاد می ­شوند، چگونه ارزیابی میکند ؟ معیارها و شرایط لازم برای مشتریان احتمالی خود تعیین کنید تا اگر واجد شرایط بودند، کارشناسان فروش با آنها تماس بگیرند. مشخص کنید که تیم شما برای خاتمه فروش موفق ­تر باید از چه روشهای فروش درونگرا و برونگرایی استفاده نماید.

۸.  برنامه عملیاتی برای دستیابی به اهداف

پس از مشخص کردن هدف و برنامه فروش، راه و روش های دستیابی به این اهداف نیز مهم هستند.

۹.  اهداف

بیشتر اهداف فروش مبتنی بر درآمد است. به عنوان مثال، شما ممکن است هدف درآمد کل سالانه را ۹۰۰ میلیون تومان تعیین کنید.

به صورت جایگزین، می توانید یک هدف فروش مبتنی بر تعداد فروش تعیین کنید. این هدف می تواند جذب ۱۰۰ مشتری جدید یا ۴۵۰ عدد خاتمه فروش باشد. اطمینان حاصل کنید که اهدافی که تعیین کرده اید، واقع بینانه است، در غیر این صورت کل برنامه فروش شما بیهوده خواهد بود. در قیمت محصول خود، کل بازار قابل دستیابی، نفوذ در بازار و منابع (شامل مبلغ فروش و بودجه بازاریابی) خود را لحاظ کنید.

هدف شما همچنین باید به اهداف استراتژیک کسب و کار شما نزدیک باشد. برای دادن ایده به شما، اگر شرکت سعی در گرفتن سهم بیشتری در بازار دارد، هدف شما ممکن است “جذب ۲۰ سازمان بزرگ باشد نه فروش X عدد محصول به کسب و کارهای جدید “(زیرا دومی شما را تشویق می کند که به جای تمرکز در نوع صحیح مشتریان فقط به دنبال معامله باشید). البته، شما احتمالا بیش از یک هدف خواهید داشت. مهمترین ها را مشخص کنید، سپس بقیه را اولویت بندی نمایید.

 

۱۰.  بودجه

هزینه های مربوط به دستیابی به اهداف فروشتان را شرح دهید. که معمولا شامل موارد زیر است:

• پرداخت (حقوق و دستمزد)
• آموزش فروش
• ابزار و منابع فروش
• کمپین های بازاریابی و فروش
• فعالیتهای تیمی
• هزینه های ماموریت
• غذا

راهنمای کامل بهینه سازی قیمت

نحوه قیمت گذاری می تواند باعث پیشرفت یا شکست یک تجارت شود. بهینه سازی قیمت در اصل به معنای ایجاد تعادل بین ارزش محصول و سودآوری آن است، یعنی تعادلی که می تواند تأثیر عمده ای در فروش، رضایت مشتری، سود و در نهایت اهداف قابل دستیابی شما داشته باشد.

 

بهینه سازی قیمت چیست؟

بهینه سازی قیمت فرآیند یافتن یک نقطه بهینه در قیمت برای یک محصول یا خدمات است. برای بهینه سازی قیمت شما به اطلاعاتی مانند رفتار مشتری، داده های جمعیت شناختی و روانشناختی، مشخصات بازار جغرافیایی، هزینه های عملیاتی، نوسانات تقاضا و غیره، نیاز دارید.

از همه مهمتر برای یافتن قیمت بهینه، باید درک کنید که واکنش مصرف کنندگان به تغییرات قیمت چیست. کشش قیمت، چگونگی ارتباط بین تغییر در مصرف کالا در مشتریان با تغییر قیمت را بررسی می کند.

کشش قیمت تقاضا = درصد تغییر در مقدار تقاضا /  درصد تغییر در قیمت

اگر در هنگام نوسان قیمت تقاضا کاهش یابد، کشش محسوب می شود. یک کالا یا خدمات غیر کشسان حساسیت کمتری نسبت به تغییرات قیمت دارد، درحالیکه یک محصول یا خدمات الاستیک، می تواند تغییرات چشمگیری در تقاضا را هنگام تغییر قیمت ها مشاهده کند. این اطلاعات می تواند کلیدی برای یک بهینه سازی موفقیت آمیز در قیمت باشد و به شما کمک می کند تا بدانید مشتریان چگونه در برابر افزایش یا کاهش قیمت واکنش نشان می دهند.

 

 

نحوه انجام قیمت گذاری بهینه

ابتدا تشخیص تفاوت بین استراتژی قیمت گذاری و بهینه سازی قیمت مهم است. استراتژی قیمت گذاری روشی است که برای تعیین بهترین قیمت برای یک کالا یا خدمات استفاده می شود و تعیین قیمت بهینه بخشی از هر استراتژی قیمت گذاری است.

هنگامی که فرآیند قیمت گذاری را طی می کنید به یاد داشته باشید که بهینه سازی قیمت به تکرار نیاز دارد. نمی توانید آن را تنظیم کنید و دیگر به حال خود رها کنید. با تهیه یک برنامه و تعیین اهداف واقع گرایانه، می توانید ارزیابی کنید که آیا یک قیمت ثابت برای شما مناسب است یا اینکه قیمت باید تغییر کند. با گذشت زمان می توانید قیمتی را پیدا کنید که اهداف شما را برآورده کند و مشتریان شما را نیز از معامله با شما خوشنود سازد.

یکی از دغدغه های مدیران محترم، تداوم و بقای شغل خود می باشد. این مهم حاصل نمی گردد مگر با ورود مشتریان جدید. بنابر تحقیق دانشگاه بین المللی بازاریابی و تبلیغات بیش از 80% مشتریان به دنبال عوض کردن تولیدکنندگان خود می باشند. پس در این گردش، هم تعدادی مشتری از دست می دهیم و هم بایستی تعدادی مشتری به دست آوریم. لذا به دست آورن مشتری نیاز به دپارتمان اداری بازاریابی و فروش قوی و افراد متخصص دارد.

شماتیک سازمانی یک واحد بازاریابی و فروش فرضی:

هلدینگ بین المللی دنیای نو در دپارتمان «دنیای مشاغل» خود افتخار دارد که جهت راه اندازی و بهینه سازی سایت های بازاریابی و فروش، خدمات ذیل را ارائه دهد:

1ـ راه اندازی سخت افزاری واحد بازاریابی و فروش

2ـ راه اندازی نرم افزاری واحد بازاریابی و فروش

3ـ بهینه سازی و مدرن سازی واحدهای بازاریابی و فروش

4ـ آموزش پرسنل

5ـ مدیریت واحدهای بازاریابی و فروش ادارات و شرکت های تولیدی و خدماتی